魏远仁的确搞不懂姚衣在教室里讲的那些话究竟妙在哪里,竟有留下大部分家长并让他们心服口服掏钱报名的魔力。
但他清楚知道这项技能的价值,不说别的,就说尚洋这两年选出来的金牌讲师,其实教学水平未必比魏远仁、关长军这样的老资格要高明,但他们处理家长咨询的转化率很高,而且管理班级很有一套,随时可以拉一票学生出去单干,所以尚洋管理层才会把他们选为金牌教师,用股份把他们牢牢绑在尚洋的战船上。
还是那句话,利益最能打动人心。
姚衣知道魏远仁想要的是什么,所以写了一纸心得。
没必要藏私,因为本就不是什么了不起的高端技巧。
首先,要找准出发点。要把家长的咨询,看作销售课程的机会,而不是无偿的答疑解惑。
其次,要找准客户的痛点。补习课程是产品,付钱的是家长,上课的却是学生,既然产品的购买者与产品的使用者有极大差异,自然不能跟家长聊课程内容,就算说得天花乱坠,家长也未必能听懂。只会做内容,不会抓客户痛点的项目,注定无法成功。
那么,家长的痛点在哪里呢?
这是个层次较深的问题,为了让魏远仁看懂自己的解答,姚衣特意在信纸上写了一个小故事。
故事的开头是南联大校长在新生开学典礼上所说的一句话:现在年轻人学业事业失败的主要原因有两个,晚上下不了机,早上起不了床。
故事情节很简单,一位销售员尝试说服合租室友改掉晚睡晚起的坏习惯,但始终没有成功,即使室友痛哭流涕真心忏悔,决心要戒掉网瘾,可强制断网几天之后,销售员发现室友竟会在自己睡着之后,偷偷溜到网吧上网。
销售员对此感到无法理解,认为室友无可救药,从此放任不管。一次偶然的机会,销售员与一位业内知名的前辈聊起这件事,前辈告诉他,作为一个销售,你只看到表面,却没有看到你朋友隐藏在表面之下的痛点,当然无法成功。
于是销售员回到出租屋,与室友彻夜长谈,这才意识到,室友沉迷游戏是因为他在现实中缺乏成就感,尤其在无所事事的空虚夜晚,躺在床上辗转反侧无法入眠,根本无法抑制游戏的诱惑。
找出这一痛点后,销售员每天下班后便约上室友出门活动,打球,滑冰,唱歌,看书,总之是没事找事,尽可能在消耗精力的同时,让夜晚变得充实。筋疲力尽后回家,自然倒头就睡,一觉睡到天亮。
由此,室友不知不觉改掉了晚睡晚起的毛病,销售员也掌握了挖掘客户痛点的技巧,以产品作为客户痛点的解决方案,自然无往不利,轻松大卖。
这个故事名为《戒网》,姚衣有打算把这个故事写成短篇小说向杂志社投稿,这回写出
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